Com a popularização do pilates nos últimos anos, a disputa por alunos está cada vez mais acirrada. Mas além de ter bons equipamentos, prestar um bom serviço, ter um ambiente agradável e investir em marketing, o que mais é possível fazer para vencer a concorrência entre studios de pilates?

Se você é um profissional da área, certamente a sua formação não te preparou nem para o desafio de empreender e nem para a necessidade de saber “vender o seu peixe”. O primeiro deles já abordamos bastante aqui no blog. Vamos ao segundo. Hoje te ensinaremos técnicas para argumentar e não perder alunos para a concorrência.

Primeiro passo: conheça seu concorrente

Antes de começarmos a te ensinar qualquer técnica, é necessário que você saiba contra quem está concorrendo. Conheça os studios de pilates do seu bairro. Faça uma aula experimental em cada um deles como aluno e descubra tudo o que puder sobre o seu concorrente.

Verifique a marca dos aparelhos, para saber se são inferiores ou superiores aos seus; descubra a qualificação dos profissionais; observe o tamanho do espaço e a decoração; preste atenção no atendimento, se os alunos são atendidos com simpatia; verifique os planos de pagamento e os horários de funcionamento dos studios.

Pesquise também nos sites e redes sociais dos seus concorrentes. Descubra os pontos fortes e fracos deles e faça uma lista de cada um, para você poder recorrer a isso no momento oportuno.

Após ter uma boa base sobre os seus concorrentes, e não somente na memória, mas também bem documentada, aí você poderá utilizar técnicas de vendas para fechar matrículas e vencer a concorrência entre studios de pilates, pois terá argumentos verídicos.

Noções gerais da boa lábia

Ainda antes de te passarmos alguma técnica específica para fisgar alunos dos concorrentes de pilates, vamos a alguns ensinamentos gerais que valem para qualquer situação de negociação com seus alunos e clientes em potencial.

  • Sorria sempre

Um sorriso derruba barreiras. Seja simpático, mas não forçado. Busque incorporar o hábito de sorrir a você, pois assim como um sorriso ajuda a fechar uma matrícula, uma carranca pode afastá-la. Ninguém vai querer fazer aulas com um professor antipático.

  • Crie conexões visuais e auditivas

Quando ficamos na mesma posição que a pessoa com quem estamos conversando ou falamos no mesmo ritmo dela, criamos um canal inconsciente. A pessoa estará muito mais receptiva a aceitar o que você tem a oferecer se houver essa conexão.

Então, quando estiver conversando com um potencial aluno, tente falar no mesmo volume e ritmo que ele e procure estar posicionado fisicamente como ele. Por exemplo, se ele estiver sentado com a perna cruzada para a direita, o ideal é que você fique nessa posição também, mas de uma maneira que aparente naturalidade. Isso terá um poderoso efeito psicológico.

  • Ofereça algo a ele

Quem quer receber, primeiramente deve dar. Isso se aplica não só a interessados em fazer aulas no seu studio de pilates como também aos alunos já matriculados.

Aos potenciais clientes você pode, por exemplo, oferecer uma barra de cereal saudável para ele comer enquanto conversam. Dar alguma coisa a outra pessoa a torna refém, pois ela sente a necessidade de retribuir.

Isso também pode ser muito útil para conseguir indicações dos seus alunos. E não estou falando só de promoções explícitas nas quais o aluno sabe que para ganhar algo ele precisa indicar. Elas são válidas, mas não entram na questão da persuasão.

Faça algo mais sutil. Dê brindes simbólicos sem impor condições para isso. Mas depois, peça a indicação. Faça isso de uma forma amistosa, sem que pareça que ele é obrigado. Ele naturalmente sentirá a necessidade de te dar uma retribuição.

Vencendo a concorrência entre studios de pilates

Agora vamos te ensinar técnicas específicas, primeiro para convencer um potencial aluno de que o seu studio é a melhor opção para ele e depois para o fechamento imediato da matrícula.

Observe o que fazer na seguinte situação:

O outro studio possui preços mais baixos

Há muitas possibilidades para um aluno escolher o studio de pilates da concorrência em vez do seu. Mas uma questão que influencia fortemente na escolha é o fator preço. Então vamos focar nesta questão.

Se o seu ponto fraco é o preço, é aqui que o concorrente pode ganhar o seu aluno. Mas não precisa ser assim. Há meios para contornar isso.

O seu cliente em potencial precisa enxergar que o concorrente oferece “preço”, e você oferece “valor”. Podem parecer sinônimos, mas não são. Há muitos aspectos agregados ao valor das coisas, mas o cliente não verá se você não mostrar para ele, e de uma forma convincente.

Mas é claro que para fazer isso o seu studio realmente precisa ter qualidades que justifiquem a mensalidade mais alta, como bons equipamentos, boa formação dos profissionais, ambiente atrativo, entre outros. Se apegue nos seus pontos fortes para seguir com a argumentação.

Muitas vezes, não basta simplesmente falar sobre esses pontos fortes ao aluno. Às vezes é preciso, praticamente, “esfregar na cara”. É claro que não literalmente. Vamos te ensinar uma técnica para fazer isso. Assim, você terá ferramentas para vencer a concorrência entre studios de pilates.

E lembre-se, qualquer técnica que for usar deve ser aliada às noções que te passamos no tópico anterior.

Técnica

  • DUQUE DE WELLINGTON

Esta tática envolve o cliente psicologicamente e fisicamente. É algo como “pesar na balança”, mas você fazendo o cliente “construir essa balança” de uma forma visual.

Então, se o potencial cliente for ao seu studio e ele disser ou você perceber que ele não se matriculou devido ao valor, mesmo depois de uma aula experimental e de você ter ressaltado todos os pontos fortes do seu studio, convide ele a uma experiência visual.

Ofereça a ele uma folha de papel dividida ao meio. No lado esquerdo, no topo da folha, escreva SIM. No lado direito, no topo, escreva NÃO. Sim representa o lado da balança com os motivos pelos quais ele deve se matricular no seu studio de pilates, e Não os motivos pelos quais ele não deve. O objetivo é fazer com que a balança pese mais para o lado do sim.

Dê a ele uma caneta e peça que ele preencha no lado do SIM as vantagens que ele teria se matriculando no seu estúdio, como:

  • Profissionais com sólida formação, que saberão como levá-lo ao objetivo que ele busca sem o risco de deixá-lo, em algum momento, com uma postura inadequada, que resultará em lesão, ou fazendo exercícios que estão incorretos;
  • Ambiente aconchegante com cores pensadas para proporcionar uma experiência agradável aos participantes durante as práticas;
  • Mais disponibilidade de horários do que os concorrentes, etc.

Deixe o cliente preencher esse lado da folha, mas vá soprando para ele todas as vantagens do seu studio, ajudando-o nisso.

Nessa hora também use e abuse da pesquisa que você fez sobre os seus concorrentes, pois destacar os pontos positivos do seu studio de pilates é importante, mas o que será decisivo serão os pontos negativos dos concorrentes da região. O cérebro assimila melhor os aspectos negativos do que os positivos.

Quando o cliente for preencher a coluna do NÃO com os motivos pelos quais ele não deve se matricular no seu studio de pilates, não fale nada e deixe ele preencher sozinho.

Ao final, no lado do sim haverá uma lista de motivos para ele se matricular com você, e no lado do não poucos motivos, talvez apenas um: preço. Enxergar isso com os próprios olhos é muito mais eficiente do que apenas ouvir de você.

Esta técnica também pode ser adaptada para a internet. A eficiência não é a mesma, porque pela internet você é que terá que preencher as colunas da folha, e não o aluno, mas você pode fazer isso e incorporar a estratégias de e-mail marketing. É uma opção a mais para vencer a concorrência entre studios de pilates.

Matrícula

Após o cliente se convencer de que realmente é mais vantajoso para ele se matricular no seu studio de pilates e não no do concorrente, não deixe ele ir embora. Toda essa clareza mental pode facilmente passar no momento em que ele sair pela porta. É importante garantir a matrícula do aluno no ato.

Para isso, ofereça vantagens que só estarão disponíveis a ele se efetuar a matrícula imediatamente, como descontos, brindes, gratuidades, coisas que sejam irresistíveis e que o cliente não queira deixar passar. Afinal, como já citamos neste post, é preciso dar para receber.

Deixe claro que se ele voltar em outro momento será muito bem-vindo, mas o brinde é para gratificar alunos que efetuam a matrícula no ato. Depois não ficam mais à disposição.

Seja posicionado, porém não agressivo. Convença, mas de forma suave. A simpatia deve ser uma constância em todos os momentos.

O mais difícil você já contornou, que foi mostrar ao cliente que fazer aulas no seu studio de pilates é mais vantajoso do que no do concorrente, apesar de o preço ser maior. Então não deixe agora, no final, a matrícula te escorrer entre os dedos.

Para te ajudar nesse último momento, vamos te ensinar outras técnicas:

Técnica

  • CONTRATO

Essa técnica torna a matrícula um processo natural. Em nenhum momento você deve fazer perguntas como “E então, vamos fazer a matrícula?”, ou “Vamos fechar?”. Nada que dê brecha para que ele diga não.

Apenas, depois que o aluno disser que se convenceu de que se matricular em seu studio é mais vantajoso do que no do concorrente, pegue o contrato ou formulário de matrícula e vá solicitando os dados do aluno, assim:

– Qual é o seu nome completo?

– Você pode me confirmar o seu endereço residencial?

– RG ou CPF?

– Você pode aprovar aqui para mim? (Assinatura).

Respondendo a essas perguntas, o cliente está dando o aval para você fechar a matrícula. O que nos leva para a próxima técnica, já que provavelmente o pagamento da primeira mensalidade já é feito no ato da inscrição.

  • SOLICITAR

Esta técnica é a mais simples, direta e eficaz. Consiste em realizar perguntas que conduzam naturalmente ao fechamento, sem deixar brechas para um não.

Pergunte coisas como:

– A sua inscrição fica melhor em dinheiro ou em cartão?

– Fica melhor para você fazer a sua inscrição no débito ou no crédito?

Não pergunte, por exemplo: “Você vai acertar a sua matrícula agora?”, “Vamos acertar?”. O ideal é só dar ao cliente duas opções, e as duas positivas, como nas perguntas que exemplificamos: “ou dinheiro ou cartão”, “ou no débito ou no crédito”. Qualquer das opções escolhidas resultará na matrícula.

Evite ao máximo a possibilidade de o aluno efetuar o pagamento da matrícula em outro dia. Mesmo tendo preenchido um formulário, se ele não pagou, não se comprometeu, então pode não voltar.

Se o aluno não tiver todo o dinheiro da matrícula na hora, já que não achou que teria que fechar de imediato, peça que ele ao menos dê um sinal, pois isso aumentará as chances de ele voltar e pagar o resto, finalizando o ato da matrícula.

Leia maisLeia mais
– Como a Kauffer ajudou a destacar os clientes da concorrência
– Saiba como ultrapassar os concorrentes e criar um nicho próprio

Gostou das técnicas que te ensinamos para ganhar alunos e vencer a concorrência entre studios de pilates? Há muito mais para te ensinar neste aspecto, mas isso fica para um outro post.

Newsletter

Receba nossas novidades

Cadastre-se e receba em seu e-mail as atualizações da Kauffer.