Preço de pilates: Como definir os planos de pagamento para meu estúdio?

Uma das primeiras tarefas quando você vai abrir seu studio é definir o preço de pilates, ou seja, precificar os serviços que você presta. Como estipular os planos de mensalidade, identificar meus custos fixos e variáveis, minha margem de lucro e o valor de cada aula?

Primeiramente, é preciso definir seus preços de acordo com sua área de atuação, mas levar em consideração também as possibilidades do seu público alvo. Um preço de pilates muito alto pode espantar a clientela, por isso, procure manter os valores dentro do mercado visando ter uma boa taxa de adesão.

Então, como conseguir precificar corretamente os seus serviços? Nesta publicação trazemos o que você precisa saber para definir os valores do seu negócio.

Preço de Pilates

A forma de definir os preços de uma mensalidade é bastante diferente, por exemplo, da precificação de produtos e serviços. Nesse caso, deve ser considerada a frequência em que o cliente utilizará o serviço, os custos fixos e variáveis de funcionamento da empresa e valores de folha com funcionários contratados ou autônomos.

Pra saber que valor cobrar por suas mensalidades, comece calculando os seguintes aspectos:

Capacidade total de aulas individuais

O mais básico dos pontos é saber qual a capacidade total de atendimento do seu estúdio. Para isso, responda às seguintes perguntas:

Qual a capacidade de alunos por aula?
Qual é a duração de cada aula?
Quantas aulas são dadas por dia?
Quantos dias por semana o studio atende?

Por exemplo, se sua capacidade é de 2 alunos por aula, você atende um total de 9h por dia (das 8h às 18h, parando uma hora para almoçar) de segunda a sexta-feira. Nesse caso, sua capacidade máxima por semana é de 90 aulas individuais. No mês são 360 aulas individuais.

Custos fixos e variáveis de funcionamento

Depois de ter uma ideia da sua capacidade total de aulas individuais por semana e por mês, você precisa calcular quais são os seus custos fixos e variáveis.

Nos custos fixos entram as contas que todo o mês chegam para você como, por exemplo: Aluguel, luz, água, internet, telefone e folha de pagamento (no caso de ter funcionários contratados).

Já nos custos variáveis você deve tentar pensar em tudo aquilo que pode surgir, que não está previsto. Considere, por exemplo: Manutenção de ar condicionado, reparos em geral (elétrico, hidráulico), substituição eventual de materiais devido ao desgaste ou compra de materiais de escritório. São despesas que não necessariamente são fixas, mensais, mas provavelmente irão surgir ao decorrer dos meses.

Margem de lucro das aulas de pilates

Depois de definida a capacidade total de atendimento e os custos fixos e variáveis, é a fase de escolher qual será sua margem de lucro. Somente definindo todos esses aspectos você poderá chegar ao preço final da sua aula de pilates.

Sua margem de lucro pode ser de 20%, 30% ou 40% por exemplo. Esse número vai variar conforme seus custos e o mercado em que você está inserido.

Digamos que você está em um bairro bom, de classe média alta e que não conta com nenhuma concorrência por muitos quilômetros. Além disso, digamos que a sala comercial em que você pretende abrir seu estúdio é própria, e não alugada. Tudo isso permite que você trabalhe com uma margem de lucro maior, uma vez que seus custos fixos serão mais baixos e você tem a vantagem competitiva por não ter concorrentes próximos!

Já se você paga um valor alto de aluguel, você está em uma região com muita concorrência e as pessoas que circulam pela região não têm um nível de vida muito alto, provavelmente você terá de trabalhar com uma margem de lucro menor.

Portanto, se os seus custos fixos e variáveis somam R$ 10 mil, adicione a margem de lucro à esse número. Sendo 30%, seus custos fixos passam a ser de R$ 13 mil.

Definindo o valor da mensalidade

Finalmente chegou a hora de definir sua mensalidade. Para isso, é necessário dividir esse último número (custos + margem de lucro) pela sua capacidade de aulas individuais do mês. Ou seja, se sua capacidade de aulas do mês é 360 e o seu custo é R$ 13 mil. O valor por aula individual fica em aprox. R$ 36,00.

Planos mensais com diferentes frequências

Com a informação definida acima você consegue montar os planos de aulas com a frequência que deseja ofertar aos seus alunos!

Um plano com aulas 1x na semana (somando 4 aulas no mês) ficaria em R$ 144,00;
Se forem aulas 2x na semana (somando 8 aulas no mês) ficaria em R$ 288,00;
Já um plano de 3x na semana (somando 12 aulas no mês) ficaria em R$ 432,00.

Agora deu pra ter uma boa noção de preços, não é mesmo?

Mas fique atento! É bem melhor para o estúdio que os alunos tenham uma frequência maior, ou seja, que comprem o pacote de 3x na semana, não é mesmo?

Por isso, compensa criar em uma estratégia para melhorar as vendas. Uma opção é diminuir o valor do pacote da maior frequência (3x na semana) para que este tenha maior adesão e compensar um pouco esse valor aumentando o preço da menor frequência (1x na semana)!

Isso servirá inclusive como argumento na hora da venda, para que, ao invés do cliente fechar o pacote de 1x na semana, feche o de 2x na semana, ou ao invés de fechar o de 2x na semana, feche o de 3x na semana, pois estará pagando menos por aula individual!

Seguindo o exemplo dos 3 planos que demos acima, poderia ficar assim:

1x na semana ficaria em R$ 170,00 (R$ 42,50 por aula)
2x na semana ficaria em R$ 288,00 (mantém os R$ 36,00 por aula)
3x na semana ficaria em R$ 400,00 (R$ 33,3 por aula)

Melhor para o aluno e melhor para o estúdio, pois dessa forma consegue conquistar clientes com maior frequência.

Mas lembre-se, os números que colocamos aqui são apenas simulações! Faça seus cálculos para saber exatamente qual o melhor preço de pilates para seu caso.

Compare com a concorrência

É comum não termos uma boa noção de nossos custos ou acharmos que uma margem de lucro de 50% é ótima, sendo que isso inviabilizaria completamente o negócio! Por isso, antes de sair divulgando seus valores abertamente, é imprescindível que você faça uma pesquisa de mercado para entender os preços da concorrência.

Essa análise servirá para entender se os seus preços estão dentro do mercado ou não, seja para mais ou para menos, e lhe dirá também se o preço de pilates que você definiu foi estabelecido corretamente para entrar no mercado de forma competitiva.

Neste post Propaganda de Pilates: 6 dicas para criar o plano de marketing perfeito citamos a análise SWOT, que é uma maneira excelente de analisar o mercado e a concorrência, além de fatores internos para se diferenciar da concorrência.

Por fim, se você estiver trabalhando com uma margem de lucro muito baixa e ainda assim seus valores estiverem muito altos em comparação ao mercado, estude a possibilidade de diminuir os custos de operação, fixos e variáveis. Procure uma sala comercial mais barata e que não cobre condomínio, diminua o plano de internet para um básico, faça você mesmo a limpeza do local… essas são algumas atitudes que podem auxiliar na diminuição dos custos!

Lembre-se: O preço de pilates é um grande diferencial hoje em dia e você não poderá sair mudando os valores todo o mês, como bem entender.