Um dos maiores boatos entre quem não conhece o método é de aulas de Pilates são caras. No entanto, essas mesmas pessoas geralmente não entendem o que está por trás da precificação das aulas e não enxergam o valor da prática. Por isso, é importante que o instrutor saiba gerar valor com suas aulas de Pilates para ter alunos ainda mais satisfeitos e engajados, além de atrair novos praticantes.
Preço e valor nas aulas de pilates
Preço e valor são conceitos próximos, mas é importante entender a diferença essencial entre as duas palavras para entender como aumentar o valor do serviço que você oferece.
De forma resumida, preço é o que o cliente paga por determinado produto ou serviço, enquanto o valor é o benefício que o cliente enxerga naquilo. Vamos explicar melhor:
Um curioso entra em um studio de Pilates no meio da tarde. A recepcionista está no celular e mal percebe a chegada do potencial cliente. Ele a chama e pede informações sobre aulas de pilates: R$ 250, duas vezes por semana. Curioso, ele pergunta como funciona a prática, mas a funcionária não sabe dar muitos detalhes e fala que a professora pode falar melhor, mas ela precisou dar uma saidinha e retorna logo mais.
Essa mesma pessoa sai deste studio e procura outro para se informar. No segundo studio de Pilates que ele entra, é recebido com um sorriso e um cafezinho. A recepcionista, mesmo não sendo professora, explica todos os benefícios do Pilates. Fala que as aulas são personalizadas e que o atendimento é praticamente exclusivo, já que as aulas são feitas em turmas de até três pessoas.
O preço e a frequência das aulas é o mesmo, mas em qual dos dois studios você acha que a pessoa enxergará mais valor?
Em outras palavras, o valor é quase uma construção pessoal, na qual a pessoa irá mensurar as vantagens de determinada compra ou serviço. Isso não depende necessariamente do preço cobrado, mas será um bom parâmetro de comparação entre dois lugares, por exemplo.
É bom salientar que o valor é uma construção de quem oferece determinado produto, mas esse valor precisa ser percebido pelo cliente, ou toda a argumentação de venda não funcionará.
Portanto, é importante saber como gerar valor para suas aulas de Pilates (e para o studio como um todo, por que não?) a fim de mostrar aos alunos e potenciais novos praticantes que o preço a ser pago é baixo diante do valor ofertado em seu studio. Mas como fazer isso?
Aumentando o valor das suas aulas de pilates
Conheça as dores do aluno
Como falamos anteriormente, o valor precisa ser entendido pelo cliente, e não pelo vendedor. Por isso, conheça bem o aluno. Mesmo que seja apenas alguém procurando mais informações sobre o método, tente descobrir o que motivou a procura e fale como as aulas de pilates podem resolver os problemas dele.
Reforce os diferenciais
Faça uma pesquisa entre os studios de Pilates da região e procure o que você tem de diferencial. Pode ser a localização, disponibilizar estacionamento, ter wi-fi, oferecer outros serviços como massagem ou treinamento funcional, ter recepção, vestiários, vender produtos… Busque reforçar o que você tem que se sobressai sobre a concorrência!
Qualifique-se!
É importante ganhar a confiança do aluno. Para tanto, esteja sempre atualizado e não pare de se qualificar. Quanto mais você for enxergado como especialista na prática do Pilates, maior valor os clientes verão nas suas aulas.
Fortaleça a marca
Trabalhe para fortalecer a marca do studio. Ser ativo nas redes sociais e oferecer brindes no ato da matrícula, como uma camiseta ou toalha com o logo do studio, por exemplo, são formas simples e eficientes de fortalecer a sua marca. Quando menos esperar, alguém vai entrar no studio querendo se matricular porque viu várias pessoas da região utilizando sua camiseta!
Faça uma pesquisa
Faça uma pesquisa com a base de dados de alunos e parceiros para saber como eles enxergam seu studio. Procure saber o que eles identificam como pontos fortes que você possa tirar mais proveito e os pontos fracos que precisam ser aprimorados. O que funciona com a maioria das pessoas pode ajudá-lo a agradar novos alunos, por exemplo.
Respire Pilates
Saiba falar dos benefícios do método Pilates e, principalmente, associar isso ao cotidiano de quem pratica. Você pode falar para quem trabalha durante 8h sentado que a prática ajudará a melhorar sua postura e evitar problemas relacionados a longos períodos na posição. Fale sobre os benefícios mentais da prática, como diminuição dos níveis de estresse e ansiedade. São tantas as vantagens que fica fácil vender o peixe. Mas lembre-se: o cliente precisa perceber esse valor também, e não só você!
Conclusão
Com pequenas ações (e muitas delas até de graça), você pode agregar muito valor às suas aulas de pilates. Dessa forma, você terá maior poder de convencimento com novos alunos e gerará maior engajamento dos que já estão com você. Quem sabe, você pode até reajustar o preços das suas aulas e ainda assim o cliente ainda perceberá que está fazendo um bom negócio!
Que outras estratégias podem se utilizar para gerar maior valor ao pilates? Comente abaixo!