Muitos donos e gestores de studios de Pilates, quando confrontados com momentos de baixo movimento, cometem o erro de concentrar todos os seus esforços em obter novos clientes. Não é que você não deva buscar novos alunos — muito pelo contrário, é sempre importante atrair mais praticantes —, mas esse não deve ser o foco, e sim em fidelizar clientes que já estão com eles.
Porque fidelizar clientes
Você já parou para pensar no processo de convencimento para que uma pessoa vire cliente do seu estabelecimento? Muitas vezes, é necessário romper barreiras que vão desde o desconhecimento sobre o método Pilates até o preço do serviço. São diversos fatores que envolvem esse processo, que muitas vezes é lento e até infrutífero. Por outro lado, o caminho para fidelizar clientes é menos trabalhoso e até mais barato!
Por já estarem com você, os atuais alunos já conhecem o seu serviço e terão muito menos barreiras para terem uma relação mais duradoura e fiel. Afinal, eles já sabem do valor do método, conhecem os profissionais e o serviço prestado e já pagam o preço por isso. O que você precisa fazer é com que este cliente vista a camisa do seu studio.
Os custos de retenção (e aqui não nos limitamos apenas a pensar em valores financeiros, mas até em tempo e esforços) e fidelização dos seus atuais clientes é muito menor se comparado com a aquisição de novos, e isso por si só já seria motivo suficiente para investir nessa estratégia. Então vou te contar algo animador: a vantagem é ainda maior!
Cliente fiel, seu melhor amigo
Um cliente fiel ao seu studio de Pilates é um dos seus mais valiosos ativos. Isso porque, nos últimos anos, o boca a boca ganhou um grande peso em estratégias de marketing. Quando uma marca paga para que alguém famoso na internet fale bem da sua marca, ela nada mais faz do que pegar emprestado a credibilidade e influência daquela pessoa para dizer que a marca é a melhor do mercado e por aí vai. Entendeu a analogia?
Se você consegue fidelizar clientes, eles serão os maiores divulgadores do seu studio, podendo atrair ainda mais alunos. Eles terão prazer em falar aos amigos e conhecidos sobre os benefícios do método e a qualidade do seu serviço, tornando-se embaixadores voluntários do seu negócio.
Como se já não bastasse a propaganda espontânea, é mais provável que um aluno que já está com você permaneça (se você fizer a sua parte, claro!) do que uma pessoa que não tem relação ainda com o seu studio chegue ao mesmo estágio. Além disso, estes mesmos alunos de longa data são mais propensos a gastarem mais no seu studio, afinal a barreira inicial do preço já foi vencida. Em outras palavras, os clientes fiéis são valiosos pelo tempo de permanência e pelo impacto positivo que causam em seus círculos.
Como fidelizar clientes
Existem diversas estratégias que facilitam a fidelização do seu aluno, e muitas delas até sem custo algum. Listamos algumas que podem ser facilmente implementadas para converter clientes em fiéis:
Atendimento é tudo
A essa altura você já deveria saber, mas ter um bom atendimento é tudo para quem busca fidelizar clientes. É preciso que a experiência do aluno no seu studio de Pilates seja única. Por isso, não meça esforços para atender bem a todos que entram no seu studio. Isso gera uma satisfação no cliente que o faz sentir-se bem e acolhido no espaço.
Invista em treinamentos para a sua equipe e padronize o atendimento para atingir um alto nível de satisfação do cliente. Isso passa por tópicos como a postura durante o atendimento, as palavras usadas, formas de tratar os clientes e até pela clareza ao responder questões. Às vezes, apenas algumas reuniões periódicas já são suficientes para aparar as arestas e manter a excelência no tratamento com o aluno.
Diferencie-se
Busque reforçar seus diferenciais em relação à concorrência. Seja a localização do studio, ter estacionamento, horário de atendimento estendido, oferta de outros serviços e produtos complementares… Use estes pontos para se destacar no meio da multidão e receber o devido valor do aluno.
Bom relacionamento
Este ponto pode se confundir com a questão do bom atendimento, mas é bom ressaltar a importância de manter um bom relacionamento com seus alunos. Tente sempre ser simpático e demonstre curiosidade e interesse sobre o aluno (o que não significa que as aulas devem se tornar uma sessão de conversas). O importante é cativar o cliente! Assim ele se sentirá valorizado e terá maior tendência a querer tornar esta relação duradoura.
Presença digital
É imprescindível reforçar a presença digital do seu studio de Pilates, já que boa parte das pessoas utilizam a internet para pesquisar e se informar antes de decidir sobre onde buscar aulas do método. Mantenha um site com todos os seus contatos, pois este será seu cartão de visitas. Além disso, ter contas em redes sociais como Instagram e Facebook também é muito importante.
Neste cenário, uma boa estratégia é filmar e fotografar a prática dos alunos (com o devido consentimento, claro) e depois publicar o material marcando os alunos. Assim, além de gerar conteúdo que alimentará essas redes sociais, você integra e motiva ainda mais aquele aluno.
Produtos
Ter uma linha de produtos com a marca do seu studio é uma excelente estratégia para fidelizar clientes. Meias, camisetas e toalhas com a logo do seu espaço, por exemplo, são ótimas ideias para gerar lucro e, de quebra, mais propaganda espontânea.
Conclusão
Como você pode ter percebido, é possível engajar, cativar e fidelizar clientes de forma barata — para não dizer de graça! Aplicando algumas destas estratégias que trouxemos aqui, você terá uma relação duradoura com seus alunos e pode fazer com que eles vistam (literalmente) a camisa da sua marca!
Você já utilizava alguma destas técnicas (ou outras) para fidelizar clientes no seu studio? Conte pra gente aí nos comentários!